❗Vendes más alimentos, pero ganas menos: ¿dónde se está yendo realmente el margen?❗

En el mercado peruano de alimentos, el crecimiento en rotación, cobertura y presencia en canal sigue siendo un indicador clave. Sin embargo, el foco ya no puede quedarse en volumen: el verdadero desafío está en entender qué parte de ese crecimiento aporta margen y cuál solo incrementa la complejidad operativa, la presión promocional y los costos asociados.

Las variables que realmente definen la rentabilidad

1. Más volumen no siempre significa mejor negocio

Medir el desempeño únicamente por sell in o sell out puede dar una lectura incompleta. Un SKU con alta rotación puede tener baja contribución si depende de descuentos, bonificaciones o alta reposición. 

Asimismo, las promociones de precio pueden impulsar ventas en el corto plazo, pero no necesariamente fortalecer la rentabilidad. 

•  La gestión debe centrarse en margen incremental, no solo en volumen desplazado.

2. El mix comercial define la calidad del crecimiento

El portafolio no aporta valor de forma homogénea. Existen productos orientados a penetración y otros a rentabilidad, y el equilibrio entre ambos es clave. Además, un portafolio sobredimensionado puede diluir esfuerzos comerciales, afectar la ejecución en punto de venta y generar ineficiencias. 

• La estrategia no es vender más referencias, sino priorizar aquellas que construyen valor.

3. El canal influye directamente en la rentabilidad

La contribución de un producto puede variar significativamente según el canal. Factores como condiciones comerciales, frecuencia de reposición y estructura de distribución impactan el resultado final. 

• Evaluar la rentabilidad por canal permite tomar decisiones más precisas antes de escalar volumen.

4. El marketing debe alinearse con la rentabilidad

Las acciones comerciales y de trade marketing deben medirse más allá del alcance o la rotación. Sin una evaluación clara del retorno, las promociones pueden erosionar margen y distorsionar el desempeño real del portafolio. 

• La clave está en vincular cada inversión comercial con su impacto en rentabilidad.

La respuesta a “¿dónde se está yendo el margen?” no siempre está en planta. Con frecuencia, se diluye en promociones mal calibradas, arquitectura de precios poco optimizada, elección de canal y decisiones comerciales que priorizan volumen sobre valor. 

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26 al 28 de agosto de 2026
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Lima, Perú

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