4 Razones de Peso para Participar en una Feria Alimentaria (y Cómo Sacar el Máximo Provecho de Ella)

Desde la visibilidad hasta la credibilidad, exhibir en una feria alimentaria tiene cientos de beneficios para tu negocio. Sin embargo, muchas empresas rehúsan o posponen exhibir en una feria debido al coste económico que les supone.

Es cierto. Desarrollar una gran exposición de feria, capacitar a los miembros de tu personal y viajar al lugar del evento no es un proceso muy barato que digamos. Pero, como en otras formas de comercialización, con la estrategia correcta una feria comercial puede ser una opción muy rentable.

Establecer una presencia en una feria comercial te brinda una plataforma excelente para conocer nuevos clientes y crear una marca más establecida y confiable.

Si aún no has dado el paso, en este artículo te explico 4 poderosas razones por las que deberías plantearte participar en eventos y ferias comerciales para la industria alimentaria.

1. Genera clientes altamente cualificados

Con la estrategia correcta, exhibir en una feria alimentaria es una oportunidad de oro para expandir drásticamente la base de clientes de tu empresa.

Las personas que asisten a ferias comerciales tienden a estar motivadas e interesadas en los productos que ofrece tu empresa y, a menudo, listas para comprometerse con un trato en el acto. Son clientes potenciales mucho más valiosos que los de cualquier directorio comercial.

Una estudiada y correcta participación en el evento podría mantener a tu equipo de ventas ocupado durante meses conectándose con clientes potenciales y cerrando negocios.

Date cuenta que si exhibes en una feria internacional tu stand será visitado por varios cientos de personas al día, un número de clientes potenciales que nunca habrías podido alcanzar con llamadas salientes. ¿Te imaginas?

Se calcula que el 80% de los asistentes a una feria tienen autoridad de compra. Lo que significa que más de 4 de cada 5 personas que caminan por los pasillos son clientes potenciales.

Consejos prácticos:

• Asegúrate de establecer objetivos clave antes de la exhibición.
• Interactúa con todos los visitantes que puedas durante el evento, ya que podrían convertirse en clientes.
• Mantén notas de todas tus interacciones comerciales para que puedas hacer un seguimiento posterior.

2. Observa las tendencias alimentarias, lo que funciona y lo que no

En general, las ferias comerciales son una gran oportunidad para aprender y saber en qué dirección está yendo tu industria.

Cuando tu empresa asiste a una exposición tan importante para el sector como la una feria, se coloca en el centro de la acción.

Estas exhibiciones son el lugar en el que las principales empresas de alimentación anuncian y exhiben sus últimos desarrollos. Sin duda, un importante escaparate de la innovación y de las nuevas tendencias que están apareciendo en el mercado alimentario y que pueden tener una fuerte repercusión.

La pregunta que debes hacerte es: ¿en una industria tan competitiva, prefieres estar al tanto de tus competidores o fuera del circuito?

Mantén a tus clientes cerca y a tus competidores más cerca todavía.

Exponer en una feria alimentaria no solo te brindará la oportunidad de realizar nuevas ventas y conectarte con clientes existentes. Te ofrecerá también la oportunidad de ver desarrollos de vanguardia y nuevas oportunidades en la industria alimentaria.

Por este motivo, merece la pena enviar a la feria no solo al personal de ventas, sino también al personal técnico para mantenerlo actualizado con las nuevas tecnologías y tendencias de la industria.

Sal de tu stand y camina por el salón ferial para investigar lo que su competencia están haciendo. De este modo podrás reconstruir tus estrategias de ventas y tácticas de marketing.

Consejos prácticos:

• Observa qué stands atraen a la mayoría de los asistentes y aprende de sus estrategias.
• Toma notas de los precios y promociones ofrecidos por tus competidores para ver qué tan competitivos son.
• Haz de cliente: pide a tus competidores listas de precios e información sobre sus productos y observa cómo interactúan contigo otros vendedores.

3. Desarrolla y fortalece tu marca alimentaria

La marca es uno de los aspectos con mayor repercusión en el éxito empresarial, especialmente en sectores que dependen de la reputación y la confianza del consumidor.

Exponer en ferias alimentarias de reconocido prestigio es una eficaz manera de proclamar al público que tu empresa es seria, confiable y lo suficientemente preparada como para permitirse su presencia en eventos importantes. Una valiosa oportunidad, no solo para las ventas directas, sino también para fortalecer tu marca y posicionar tu empresa como líder en su sector.

Con la estrategia correcta, incluso las pequeñas empresas puede fortalecer su marca. El enfoque adecuado puede hacer, incluso, que una sola exposición sea todo lo que necesites para impulsar tu marca y consolidarla en el mercado.

Las ferias comerciales son uno de los pocos entornos en los que tienes la misma capacidad de acceso a clientes potenciales que tus competidores más grandes.

Consejos prácticos:

• Posiciona tu stand cerca de las empresas líderes de tu industria para mejorar la percepción de tu marca. Colocarse junto a empresas de "primera línea" te ayudará a crear una poderosa imagen psicológica de "marca establecida" a los ojos de tus clientes.
• Usa carteles publicitarios llamativos y reconocibles para resaltar ante el público asistente.
• Incluye tu información de redes sociales en tus materiales promocionales para que los visitantes puedan conectarse contigo también por esta vía.

4. Cierra ventas sin ser intrusivo

No todos los prospectos responden bien a las televentas o al correo electrónico. Algunos ven el marketing directo como una intrusión en sus vidas independientemente de cuánto valor puedas aportarle.

Sin duda, las llamadas comerciales suelen provocar bastante tensión. Las interminables objeciones del posible cliente, el estrés de perder una venta valiosa... Todo invita al nerviosismo del vendedor. En una feria comercial, sin embargo, el ambiente es totalmente diferente.

Cuando hablas con un gerente o director de compras por teléfono, a menudo te enfrentas a alguien que ya tiene en mente muchas obligaciones o acuerdos comerciales. Es comprensible que se muestre desinteresado y que el rechazo sea la norma general.

En una feria comercial, por contra, los clientes potenciales están allí únicamente para encontrar buenas ofertas.

Las ferias son uno de los pocos entornos en los que te beneficiarás de una audiencia de potenciales clientes que están genuinamente interesados en tus productos.

Exponer en una feria aportará a tu equipo de ventas un nivel de acceso a prospectos muy elevado, todo ello sin el recelo que caracteriza a las ventas directas tradicionales.

Las objeciones típicas desaparecen ya que los clientes están en un "estado de ánimo de compra" (o al menos, centrados en la investigación de productos). ¡Algo que no se puede desaprovechar!

Si bien las llamadas en frío, el email marketing o el marketing online pueden no tener los mismos gastos iniciales que una feria comercial, no hay una mejor manera de llenar su lista de contactos con prospectos que una participación exitosa en una feria comercial.

Cuesta un 62% menos cerrar una venta generada en una feria comercial que una originada fuera de este entorno.

 Consejos prácticos:

• Siempre que sea posible, intenta cerrar los tratos en la misma feria y no los pospongas. Así sacarás partido del "estado de ánimo de compra".
• Adopta un enfoque directo a las ventas ya que la mayoría de los asistentes ya están interesados en los productos de tu empresa.
• Si no puedes cerrar acuerdos durante el evento, intenta programar citas con los prospectos clave dentro de la semana posterior a la feria.

¿Necesitas más razones para exhibir en una feria alimentaria?

Los beneficios que te enumeré antes son solo algunos de los que podrás aprovechar si participas en este tipo de eventos, pero ciertamente no son los únicos.

Otras posibilidades que te abrirán las feria de alimentación son:

• Comunicarte directamente con tu público objetivo.
• Resolver problemas y brindar educación personalizada al cliente.
• Ofrecer a los compradores la oportunidad de ver y sentir la calidad de tus productos programando demostraciones en vivo.
• Obtener "feedback" sobre tus productos.
• Conocer a nuevas personas en la industria alimentaria y relacionarte con otras empresas que pueden hacer crecer tu negocio con colaboraciones y asociaciones estratégicas.
• Llevar a cabo investigaciones de mercado de alimentos y bebidas.
• Monitorizar a tu competencia (más información aquí).
• Dar visibilidad a tu marca gracias a los medios de comunicación que cubren estas ferias, especialmente las internacionales.
• Obtener publicidad organizando un acto de prensa e invitando a los medios a tu stand para presentar un nuevo producto o hacer una demostración privada.
• Saludar a clientes y socios comerciales y reunirte con aquellos que son clave para tu negocio.

Cómo sacar el máximo provecho con el marketing de contenidos B2B

El éxito en una feria comercial está determinado por lo que se hace antes, durante y después del evento. Un enfoque estratégico en tu marketing de contenidos B2B te ayudará a destacar y obtener tus objetivos comerciales.

Aquí te dejo algunas ideas de contenido que deberías considerar:

• Contenidos multimedia para llamar la atención sobre tus productos como videos o imágenes que muestren tus productos en acción demostrando sus características y beneficios.
• Contenidos para promocionar tu presencia en la feria como posts en las redes sociales o correos electrónicos promocionando tu participación en la feria y anunciando las novedades y lanzamientos que presentarás en el evento.
• Contenidos para incentivar la interacción de los asistentes como juegos, concursos o encuestas para atraer a los visitantes a tu stand.
• Contenidos informativos y educativos como documentos técnicos, artículos, whitepapers o infografías:
• Que expliquen el proceso de producción de tus productos, la calidad de los ingredientes utilizados o cómo se diferencian de otros productos similares en el mercado.
• Que compartan información relevante sobre la industria alimentaria como las tendencias actuales, los nuevos desarrollos tecnológicos o las regulaciones relevantes para tu sector.
• Recuerda que tu contenido debe ser atractivo, relevante e informativo para tu audiencia objetivo. Solo así podrás generar interés en tus productos.

¡Prepárate para destacar!

No hay mejor manera de darle a tu marca un impulso que participar en una feria comercial. Verás más clientes en un día de los que podrías ver en un mes de tu actividad habitual y colocarás a tu empresa en el centro de atención de la industria.

Exhibir en una feria alimentaria puede suponer la transformación de tu negocio y el paso definitivo de empresa "novel" a empresa consolidada, eficaz y rentable.

Además, las ferias te permiten generar confianza al añadir el factor humano en la decisión de compra. Podrás mirar a los ojos a tus clientes o potenciales clientes para abordar sus problemas y dar soluciones a sus necesidades.

El contacto cara a cara con clientes y prospectos es de vital importancia en la adquisición y retención de clientes. Nada reemplaza el factor humano que se da en este tipo de eventos.

Para garantizar que tu participación sea exitosa debes elegir la exposición correcta. De lo contrario, corres el riesgo de generar ventas insuficientes en relación con los costos de exhibición.

Elegir un evento consolidado y de repercusión internacional puede, en cambio, producir un alto retorno de la inversión si las cosas se hacen bien.

Así mismo, para asegurar buenos resultados, la asistencia debe integrarse dentro de una estrategia de marketing global que potencie las sinergias de distintas actuaciones. Pero, obviamente, esto lleva su tiempo y puede complicarse si deja para el último momento.

Una buena planificación y organización conducirá a menos problemas durante el evento y te ayudará a concentrarte en lo importante: la conversión de clientes potenciales.

Además, prepararte con suficiente antelación te permitirá alinear nuevos lanzamientos de productos para que la gran "revelación" se produzca en la exposición.