Alimentos Polar apuesta por la diversificación de sus productos para expandirse a más mercados en América Latina

En los últimos tres años, la compañía venezolana creció 67% en los mercados de Perú, Chile y Ecuador. En el país incaico busca seguir conquistando los canales de distribución, impulsada por la oportunidad que significa la versatilidad de la harina P.A.N, los empanizados y, más recientemente, la malta.

Las arepas son parte de la dieta diaria de los venezolanos y la harina P.A.N, producida por Alimentos Polar, es el insumo principal para prepararlas. No obstante, dada la ola migratoria venezolana a varios países de Latinoamérica, el consumo de esta harina hecha a base de maíz blanco se ha incrementado a tal punto que la facturación de esta línea de negocio de la compañía venezolana se ha duplicado desde 2021.

Sin embargo, el enfoque de Alimentos Polar al desembarcar en mercados como Ecuador, Chile y Perú se basa en complementar la dieta local y adaptarse a las preferencias culinarias. En esa línea, la firma venezolana viene diversificando su portafolio e identificando nuevas oportunidades, como los empanizados y las bebidas de malta introducidas en enero en el mercado peruano.

Pese a que en 2023 el crecimiento de la firma del holding venezolano Empresas Polar en Perú -país cuya economía se contrajo 0,5% en dicho año- fue casi nulo, el volumen de ventas en toneladas aumentó 45%. Asimismo, en este país el alcance de Alimentos Polar abarca el 75% del territorio.

En tanto, a nivel regional (que incluye Perú, Chile y Ecuador) en los últimos tres años experimentó un aumento del 67%.

“Hemos venido ofreciendo la harina precocida de maíz para hacer tamales, tortillas, queques, alfajores, empanadas, entre otros. Es un producto muy versátil, en realidad”, explicó Oscar La Torre Milla León, gerente comercial de Alimentos Polar Perú a AméricaEconomía, “No queremos ofrecerle al peruano arepas porque probablemente no sea su forma de consumir, pero sí queremos darle un abanico de posibilidades para poder complementar su dieta”.

En ese sentido, si bien la población venezolana en este mercado es un nicho cautivo, hoy el reto de Polar está en ampliar la base de consumidores. “Ingresar a un nuevo mercado a través de los migrantes que llegan a un país, es una estrategia acertada en el corto plazo. Sin embargo, no es suficiente para consolidar la demanda de una marca en el mediano y largo plazo”, dice José Ruidías Rojas, profesor experto en ventas y marketing en Pacífico Business School. “Para que las empresas multilatinas se regionalicen necesitan cruzar el límite de los segmentos de migrantes y lograr la preferencia de compra de sus marcas en los habitantes locales”.

Para el catedrático, la fusión gastronómica es un proceso inevitable cuando habitantes de diversos países se mezclan por diversos factores.

Aunque es prematuro asegurar que las cocinas peruana y venezolana se hayan fusionado, Perú, Chile y Colombia son mercados atractivos para la exportación de marcas venezolanas porque han sido los destinos preferidos, explicó Ruidías.

“Ingresar a un nuevo mercado a través de los migrantes que llegan a un país, es una estrategia acertada en el corto plazo. Sin embargo, no es suficiente para consolidar la demanda de una marca en el mediano y largo plazo”, agregó. “Para que las empresas multilatinas se regionalicen necesitan cruzar el límite de los segmentos de migrantes y lograr la preferencia de compra de sus marcas en los habitantes locales”.

Es así como se puede encontrar detrás del portafolio de Alimentos Polar también productos como la margarina y la mayonesa Mavesa, el queso cheddar fundido, cerveza Polar, y otros congelados hasta sumar un total de 35 categorías. En Colombia, por ejemplo, su portafolio incluye alimentos para mascotas y bebés.

“La migración venezolana ha sido un factor inicial, pero la estrategia de expansión se basa en conquistar nuevos territorios siguiendo un plan previamente definido hace más de dos décadas”, aseguró La Torre.

La compañía ha experimentado cambios en su estrategia y oferta de productos durante y después de la pandemia.

En suma, e igualando la sugerencia de Ruidías, el plan de la empresa se divide en tres etapas. En primer lugar, entender el gusto y las costumbres particulares de cada mercado para adaptarla a su propuesta de valor. Luego, generar una gran cantidad de prueba de producto acompañado de campañas de comunicación, que no necesariamente estén dirigidos a los migrantes, sino que logren posicionar a sus marcas como opciones potentes en los mercados donde compiten. Y, finalmente, asegurar el alcance y la cobertura de sus productos a través de la gestión eficiente de canales de distribución que se conviertan en sus aliados con la intención de lograr la rápida expansión geográfica.

Malta en Perú 

De acuerdo con La Torre, su objetivo para este 2024 es crecer tanto en volumen como en valor, apalancado por su distribución (bodegas, supermercados, autoservicios y mercados mayoristas) y portafolio. La introducción de Malta Polar, que superó las expectativas de ventas de la empresa a pesar de encontrarse en una fase inicial de desarrollo y exploración del mercado, refleja los resultados de esta estrategia a base de alianzas para expandirse en el país.

“Hemos cerrado acuerdos comerciales con Cencosud a finales de marzo, lo que ha facilitado la presencia del producto [malta] en tiendas de conveniencia y supermercados como Wong y Metro”, explicó La Torre. “Sin embargo, hay territorios por explorar, especialmente en provincias. Estamos en proceso de mapear y penetrar en nuevos canales, como restaurantes y hoteles”. 

Agregó que, conscientes de su competencia contra grandes compañías con sólida base de consumidores en el país, esta “nueva categoría” sería la puerta para que el consumidor sepa de su propuesta de valor: versatilidad de productos.

“Para finales de este año tenemos previsto tener al menos dos marcas más dentro del portafolio a lanzarse”, adelantó La Torre.

Fuente: americaeconomia.com